己知彼，百战百胜，对终端！店经营状况、和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占”主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销“成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销。量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结、账方式与，结算周期，等等，这些情况、掌握！得越多，越有利于洽，谈的成功。……

  中国传统文，化对中国人的；行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利：益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中、国人则不同，讲究个交往过程和感情交：流。凡是双方或一方感到“话不投机半！句多的”，十有”八九要！谈崩。这就要求酒类促销员准确把：握终，端店“负责人的心理，在尽可能短的时间内加？强沟通，争取像朋友一样和客户交流，洽谈的成。功率将“大大提高。

  每个人都有？自己：的个；性，德性和作风，也有自己一套为人处；事的方法，如果终“端店！决策人的习！性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较？大时，业务员可能难以接受终端业务员的，比如有的店老板没”有多少文化，不懂得起码：的礼貌，仗着自”己有钱；显得十分：傲气。为了博得？对方的。好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一“步接触的可！以。

  业”务员要善：于察言？观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱”点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有“同情心、乐于助人，等等，掌握了这”些才能“投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比”较优惠的”条件；与对方建。立业务“合作关系。

  有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对：方比较傲气故意摆谱，一些终、端店老板不能轻意面见或直”接洽谈，就可？以采取“曲线救国”的方式，设法与？对方；最亲？近、最信任的；人接触，比如终？端店老板“的亲属、财务“负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这”些人吹，吹风，再给一点“小恩小！惠，让他们、当个牵线？人，就可以、达到，面？见老板：洽谈！进！店合作的；业务。

  知己知？彼，百战百胜，对终？端店经。营状况”和历“史；背景；了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客；率多少、资金状况。好坏、酒类、产品的；月销！量和年度销量，什么价位的酒品、销量最大、与供货商的结账方式与结算周；期，等等，这些：情况掌握得，越多，越有利于洽谈的成功。获取“这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过：工商、税务、卫生等政“府管理，部门！查阅：企业档案。

  厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话！预约，再登门拜“访，对方有了：合作意向之后双方再”进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什么职位、什么岗位的人！都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节。都要注意。

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